выбираете между вариантами, разница между которыми не очевидна, особенно в перспективе,
находитесь в ситуации неопределенности, пытаясь верно определить приоритеты,
чувствуете что-то важное, но не до конца понимаете, про что это смутное ощущение,
ищете оптимальное решение в ситуации со множеством разнонаправленных вводных?
Я пользуюсь диагностикой постоянно. Даже в ситуациях, где на первый взгляд все просто. И почти всегда за кажущейся простотой скрывается нечто большее. GSR-диагностика – стратегический инструмент.
Несколько недель назад мне поступил запрос от клиента на диагностику по автомобилю. Ситуация была следующая: “возрастной” автомобиль с существенными изъянами, на ходу, отремонтированный, но в потенциале проблемный. Важно не просто наличие автомобиля, но он еще также должен обладать определенными техническими характеристиками. Бюджет ограничен.
На момент диагностики у клиента сложилось 3 варианта дальнейших действий:
Починить и продолжать ездить.
Продать и приобрести автомобиль новее, но с худшими характеристиками в рамках суммы от продажи имеющегося.
Рассмотреть вариант trade-in и взять машину новую, возможно, попроще текущей.
Клиент пришел уже хорошо подготовленным. Он самостоятельно разобрался во всех вариантах, взвесил все “за” и “против”, проработал свое отношение к каждому. Но по итогу, однозначного выбора так и не сложилось. Во всех вариантах были свои очевидные плюсы и минусы, исходя из которых все-таки не формировалось понимание, что делать в реальности. Результат такого решения многое определит на ближайшие несколько лет в жизни клиента, ведь автомобиль занимает в жизни довольно значимое место.
Мы начали разбираться. В поле диагностики выставили имеющиеся варианты, а также как автомобиль используется, что про него важно, ряд сопутствующих моментов. Также было заметно, что клиент вкладывает очень много ресурса, чтобы разобраться в деталях. Ранее в этом направлении у него была нулевая компетенция, все вопросы закрывались людьми знающими, но сейчас в силу обстоятельств клиенту надо брать все в свои руки.
Диагностика показала, что основной процесс клиента лежит не в плоскости выбора между вариантами действий. На самом деле за этим стоит поиск возможности реализовать ресурс рангового роста. И сам ресурс есть, но крутится в привычном поле, а внутренних ключей другого уровня у клиента нет. Не ясно: на основании чего на самом деле нужно принимать решение? И вот основная важность диагностики состояла в том, чтобы научиться разбираться в зоне неизвестного. А выбор решения по авто – это уже некое следствие.
В результате проявления этого фокуса диагностика стала разворачиваться в ресурсное русло. И показала, что вариант 1 – это попытка задержаться в старом, вариант 2 – не улучшает ситуацию, ужимает, а вот вариант 3 – это уже попытка взгляда куда-то в новое.
Основным барьером на рост для клиента оказалась большая лояльность к старому, ко всему, что связано с прошлой жизнью. Машине уже 16 лет, многое с ней связано и отпускать это очень сложно. Это вообще довольно типичный барьер роста, в целом. Ведь в новом все будет иначе, а старое, как правило, наполнено для нас разными приятными моментами, лояльностями.
Ключ к ресурсу роста у клиента лежал в плоскости перемен. Не стабилизации имеющегося, а готовности что-то кардинально менять в жизни.
После этого в поле появилось заметное смещение в сторону 3 варианта как наиболее ресурсного, причем с фокусом на то, чтобы выбирать то, что по-настоящему понравится, даже если это находится в плоскости чуть дальше, чуть больше, чуть лучше, чем клиент до этого рассматривал. Это должно быть прямо вкусно, классно. И именно 3-й вариант выводит клиента из зоны стагнации в возможность роста, изменений, которые будут разворачиваться далее.
Более того, через этот фокус для клиента становится видна более дальняя перспектива – роста не в быту, а в по-настоящему важном, в том, что обеспечит улучшение быта как следствие, без необходимости погружаться в него и разбираться в каждой мелочи. То есть – показан рост в доходе. И оптимальнее сфокусироваться именно на нем.
Когда проявилась вот эта связь с настоящей важностью, в рамках диагностики все встало на свои места, и клиент получил то, за чем, собственно, пришел. А его ресурс роста перешел из той плоскости, в которой он застрял ранее, на новый уровень.
Что касается непосредственно решения про машину, то ХР (Хорошее Решение) подсветило ориентир на 3 вариант. А для большего наполнения ресурсом этого направления – сделать ПГ 1, 2 к максимально классной, желанной машине как цели.
Для клиента полностью прояснилась картина, все встало на свои места и произошла пересборка фокуса взгляда на ситуацию из большего ранга.
После диагностики я поймала новое интересное ощущение. У клиента произошел мгновенный ранговый рост, а следом и у меня тоже. И это было “Вау!” Ранговый рост, который строится в ходе долговременной работы мне знаком, а по итогам одной лишь диагностики в таком ясном и концентрированном виде я ощутила впервые. Дать человеку такую существенную сдвижку, полное переосмысление ситуации, синхронизацию с собственным ресурсом, новые ориентиры для роста всего за 1 час работы!
Спустя 2 недели клиент стал счастливым обладателем нового автомобиля. При этом автомобиль превзошел ожидания, оказался нужного цвета, с приятными дополнениями, в максимальной комплектации, а сделка прошла настолько гладко, что удалось ее завершить одним днем и сразу уехать на новом автомобиле.
